在中国，平均每出口10颗红葡萄干，就有约6颗从山东临沂走出“国门”；在韩国人的餐桌上，超两成进口泡菜产自临沂。此外，花生制品、水果罐头等具有临沂特色的食品，也正逐步得到海外市场认可。

　　临沂是“中国食品之都”，近年来，临沂食品企业不断加快“走出去”步伐。据临沂海关统计，截至6月30日，临沂共有出口食品生产企业备案620家。今年上半年，临沂出口食品货值33.8亿元，同比增长23.6%。

　　食品企业“出海”势头正劲，且多以中小型企业为主，相较于大企业，中小企业“出海”经验少，承担风险能力弱，寻找市场的机会也相对较少。食品企业该如何克服这一些难题，在海外市场抢占一席之地？

　　7月20日，走进位于山东省临沂市莒南县的临沂亚进食品有限公司（以下简称“亚进”），一缕淡淡的泡菜味就被雨后微风送到了鼻尖。明亮整洁的生产车间内，一棵棵新鲜的白菜经过清洗、抹酱等十几道工序，最终被装在透明袋里走下产线。

　　“现在公司能够生产40余种产品，在出口产品中，泡菜最具代表性。”亚进生产部总监张坤宗介绍，公司生产的泡菜连续多年出口量居全国首位，“韩国每进口1000克的泡菜中，就有约200克是亚进泡菜。”

　　“不，我们没专门成立销售团队。”对于记者的提问，张坤宗的答案有点出人意料。

　　“有了第一批客户后，产品就成了我们最好的‘推销员’，看见我们的产品好，不少客户会主动找上门来进行合作。”张坤宗说，“单项冠军”炼成的秘诀，就藏在生产线上。

　　为保证泡菜的高品质，亚进从原材料就开始严格把关。“一棵合格的原材料白菜，要经过重量、成熟度等十几项指标的考验。”张坤宗说，经过重重考验的白菜，也不能够确保在随后的异物检测环节不被“淘汰”。

　　“一般而言，一棵湖北的白菜有20多层叶片，兰陵县的白菜有10多层。”每天都与成千上万的白菜打交道，亚进泡菜事业部品质管理员张芳对不同产地的白菜特点如数家珍，“白菜在清洗之后，我们还需要打开每一层叶片，检查里面是否有异物，夏天时要注意检查是不是夹杂着小麦外壳，冬天就要看是否有虫子。”

　　正是凭借严苛的品质管理，从2016年起，亚进泡菜的出口量突破了2万吨，成为泡菜出口领军企业。

　　同样靠过硬品质赢得市场占有率的，还有金典（山东）食品有限公司（以下简称“金典”）。

　　7月18日，在金典的葡萄干生产车间内，一粒粒红葡萄干经清洗、烘干、风选去杂、激光除杂等35道工序之后，才具备被称为“金典葡萄干”的资格。

　　出于对产品质量的严格把控，金典葡萄干等产品先后通过了ISO9001质量管理体系认证、HACCP危害分析与关键控制点体系认证、BRC英国零售商协会认证等13个体系认证。一粒粒金典红葡萄干除了销往国内各地，也漂洋过海走进澳大利亚、欧盟等60多个国家和地区。

　　作为占中国出口红葡萄干总量约六成的企业，优质的产品是金典出口量第一的秘诀之一。但红葡萄干生产流程可复制性强，同样一粒红葡萄干，为何金典的产品多年来一直格外受市场青睐？

　　“因为金典不仅生产红葡萄干，更懂红葡萄干以及下游产品。”金典副总经理吴立华说，“我们培养了20多名懂葡萄干相关这类的产品的甜品师、烘焙师，能够为客户推荐最佳的产品购买、使用方案。”

　　今年1月，来自欧洲的客户到金典考察走访时，主动邀请了自己的下游客户一同来金典参观。“这说明客户对我们的产品非常认可，并且有跟我们长期合作的意向。”吴立华说，彼时，这家欧洲企业与金典建立合作伙伴关系仅半年。

　　去年6月，金典在进一步突破欧洲市场时，发现欧洲客户对红葡萄干的水分要求通常在15%以上。得知客户打算将红葡萄干用作烘焙后，结合生产和质检部门对于产品用途的了解，金典主动推荐客户使用水分降低2%—3%的红葡萄干。“客户起初有点犹豫，但经过尝试后，确实觉得水分降低后产品外观和口感更好，并且固定重量下，客户的红葡萄干购买成本也相应下降了，我们因此赢得了客户的信任。”吴立华说。

　　目前，临沂市拥有大小食品企业2900余家，其中规上企业599家，2023年全市规模以上食品公司实现产值达1753亿元。其中，从事食品出口的企业仅占总数的两成，“出海”仍有巨大潜力。

　　食品产业作为临沂市的传统产业，提供好的产品与服务对企业来说并非难事，但对于“出海”起步期的企业而言，如何获取第一批客户成为亟待解决的难题。

　　“参加展会是一个很好的渠道。”吴立华说，“对于食品企业来说，能够让客户品尝到我们的产品还是很关键的。带着产品到国外参加展会，或者邀请外国客商到中国参展，是中小企业拓展海外市场的‘捷径’。”

　　为助力“出海”企业“扬帆”，临沂市今年出台政策，统筹相关资金对10场市级重点展会的展位费给予不超过70%的补贴，对企业参展的展位搭建费、展品运输费等也给予一定支持。今年1—5月，临沂市商务局组织440家次企业参加了第32届华交会、第135届广交会等境内外重点展会活动，意向成交额累计达2.3亿美元。同时，临沂市加大各类展会活动国际采购商的邀请力度，重点推动1000个标准展位以上的大型展会活动提高国际化水平，多措并举推动临沂企业“出海”。

　　此外，只要需要运输货物的企业，就绕不开临沂的物流成本优势。“这也是我们的红葡萄干虽然产地在吐鲁番，却运输到临沂出口的一个主要的因素。”吴立华说。

　　作为中国物流之都，临沂物流成本比全国平均低20%至30%，这吸引了大量的中转货源，加快了货物周转量和拼货效率，提升了货物周转速度，可以更快速、便捷地把货物送到客户手中。“在吐鲁番经过初步加工的红葡萄干，三天两夜就能运送到临沂。”吴立华解释，“而且因为临沂货源多，司机将货物运到临沂后，空车返程的概率较低，司机更愿意来临沂送货。”

　　产品顺利走出“国门”，还离不开临沂海关的“托举”。“我们统筹处理属地查检任务及证书拟制、签发等工作，实现‘查检、放行、拟证’一体化，出口食品属地查检效率提升了60%以上。”临沂海关查检一科科长姚知渊说。

　　“今天从临沂发货，亚进泡菜最快大后天就能到达韩国人的餐桌。”张坤宗说，产品实际出口时间，认证了海关的工作效率。除此之外，临沂海关先后与沂水、莒南等7个县（区）政府签署合作备忘录，为食品出口企业自检自控无偿提供检测服务，2023年共计减免企业检测费用388万元。（王思晴 刘艳 王建敏 卢兴津）

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